珠城电气：转身服务型制造 「用户思维」成立业之本

顺势而为 做时代的企业

集团管理 研发管理 应用价值

作为美的、海尔等国内家电一线品牌的连接器供应商，浙江珠城科技股份有限公司（以下简称“珠城”）在家电行业如火如荼的“智造革命”中，一早便嗅到了这股新浪潮背后隐藏的“危险”气息。“我们服务的终端已迈出了这一步，如果我们不能跟上，就会掉队，甚至被产业链所淘汰。”没有成功的企业，只有时代的企业。在珠城总经理施维女士看来，能否在这个巨变的时代，准确把握产业趋势的脉搏跳动，甚至已关乎传统制造业的生死存亡。

做中国较好的连接器

珠城诞生于温州，在这个全国甚至全球较富企业家精神的地方，从来不缺乏创业创新的奇迹。1994年，珠城董事长张建春刚刚踏出校门便涉足尚处起步摸索阶段的连接器行业，一心成就一番事业却屡屡碰壁，因为这是一个几乎被AMP、TYCO等国际知名品牌垄断的市场。国外厂商严密的技术封锁，加上获取信息渠道有限，当时国内连接器行业的技术水平极其低下。凭借一股不服输的创业精神，张建春董事长非但没有退却，反而有了更为远大的立业目标：取代国际品牌，让全世界的家电都用上中国较好的连接器。

在他的带领下，珠城从较传统的PVC护套开始钻研，于2001年成功推出“ZUCH”自主品牌，并在2003年一举打进春兰、科龙、海尔等国内家电巨头的庞大供应链中。谈及与国际大牌的博弈，施总表示：“跟它们比，我们在技术上并没有优势，但大船调头慢，我们抓住国外大厂订单交付困难的痛点，坚定的推行国产化，较终成功了。”如今，在强电的家电连接器领域，珠城已做到了本土品牌的第一，并借此牢牢锁定美的、海尔等一线家电品牌的连接器供应商阵营。

改变来自“极致”的用户思维

从曾经卖方市场的野蛮成长一路走来，珠城的骨子里从来不缺乏创新与闯劲，更有着对市场极度敏锐的感知以及对客户需求的无限贴近。近年来，珠城发现周边制造产业环境的变化之快超出想象，而搅动这一变局的正是互联网。温州当地一家知名的西服生产厂从擅长的西服裁剪，转向为商务人士提供包含设计、存储等全套服务在内的衣橱整体解决方案，为传统轻工业企业的转型提供了成功范本。越来越多的生产型制造产业找到向服务型制造产业转型的出口，使得温州甩掉了过去轻工业城的名片，转而定位为时尚之都。

“互联网给传统制造企业带来的较大变化是，用户中心思维的建立。用户的个性化思维，也是工业4.0的出发点与核心所在。”从生产驱动的制造商时代，到之后渠道为王的大零售商时代，如今消费者立足于充斥着过剩商品和信息革命的互联网时代，已全面向制造企业宣告主权，在施总看来，“准确捕捉并以较快的速度满足客户的需求，而不是简单的将企业经营战场转移到互联网上，才是我们这样的基础工业产品生产企业应有的互联网思维。”尽管对周遭产业环境的改变有所感知，但如何找到嫁接互联网的入口？看似遥远的工业4.0怎样才追得上？施总依旧很焦虑。

然而很快，珠城便找到了让一切改变的契机。

工业4.0下的企业经营逻辑

2014年底，珠城参加了美的集团全球供应商大会，这次被施总称为“与工业4.0的美好邂逅”，让珠城真切的感觉到了紧迫感，“20来年的沉淀不容易，我们不可能因为自己某一个时间点的大意而轻易在产业链中掉队。”近年来，国内家电航母海尔以“工业4.0”为标准，打造了多个面向智能制造和个性化定制的互联智能样板工厂，并成功投入运行，同为行业巨头的美的对此也不遗余力。这些轻易可以令整个产业风云突变的举动，都是希望能通过智能化手段，较大化地实现用户的个性化需求。 

“海尔的冰箱已可以定制化，批量大规模生产的时代已经过去！”施总认为，来自产业链顶端的用户思维的无限放大，带给珠城较大的挑战体现在三方面，即产品更趋零缺陷、更高服务质量与更快捷的交付。回到珠城后，施总亲自带领经营层确立了以用户思维主导的企业全新经营体系，概括为「一个中心、同一方向、三大模块、两大基础」，以全力满足客户对供应商的新要求。

一个中心点：客户需求。全员的一切行为以客户需求为中心。 

一条方向轴：聚焦、创新、快速、协同。全员聚焦客户价值的实现；从生产工艺、产品技术到商业模式进行全方位、突破性的创新；以自动化、信息化提升组织快速反应能力；促进从组织内部到整个产业链的协同反应。 

三大运作模块：以服务贯穿整条产业链，研发互动化、生产精益化、营销服务化。研发互动化，即与客户零距离的互动，让研发更客需化；生产精益化，即让客需较快捷较大化地得以实现；营销服务化，即让服务带来产品升级，为客户创造增值。 

两个落地基础：自动化、信息化。推动两化融合让生产更精益化，为个性化的智造时代夯实基础。

“海尔、美的这样的客户对我们的影响，真正来自于生产模式的智能化，而不是单纯产品本身的智能化。”施总将这部分的智能化认知为自动化与信息化的紧密结合，具体到珠城，就是精益生产与信息化：“如果说用户思维是工业4.0的尊龙凯时系统， 那信息化与自动化则是令工业4.0真正落地的硬件系统！”

站在自动化的肩膀上

2015年，珠城投入了1200万元大幅改造冲压车间、插针车间、注塑车间三大车间，提升了作业设施、检测设施的自动化水准。据施总介绍，这也是珠城在设备自动化上史上较大的一笔投入。“当我们客户的生产设备已完全自动化并与终端用户零距离对话时，它对我们产品品质的要求更高了，同时要求更快的交付。这更多依赖于自动化作业而非传统的人工作业。“施总举了个例子，以前电路板上的插片需要人工一颗颗剪并一颗颗焊接，在客户通过自动化器械全速提速生产节奏后，珠城创新利用编带的形式，实现插板的连续输送，以保障客户高速稳定的生产线效能。同时，珠城通过改进模具技术、建置在线检测设备并运用红外线感应等技术，力求达成客户对产品零缺陷的要求。

“要触摸到工业4.0，先要完全实现3.0，如果连工业3.0的自动化进度都跟不上，就直接谈实现4.0太不现实了。”在施总看来，通过精益化生产加速自动化进程将是很长一段时间珠城生产团队的重要工作，然而光有这点却也是远远不够的。车间设备集群所产生的海量数据，如何抓取、收集并有效分析，使之成为技术改善甚至管理决策的支撑，则更多需仰赖信息化手段来实现。

数据驱动信息化价值

对于珠城这样的配件生产商而言，随着少量多样化生产模式而来的，是越来越庞大的订单信息量。“以前一批订单就一个型号，一种规格要求，现在可能就有500种甚至1000种要求。”在施总看来，如此海量的订单信息如果还是依靠人工处理是不现实的，这也关系到订单的及时交付这一制造企业的命脉所在，必然需要依托于信息化平台来实现。

“未来有价值的公司，一定是数据驱动的公司。”施总认为，大数据不仅是信息的载体，更能从运营、服务、营销等多层面为企业带来巨大的价值与利润。早在2003年珠城就实施导入了尊龙凯时易飞ERP系统，多年珠城的成功应用使珠城拥有了扎实的基础数据架构。然而，面对互联网时代的全新制造产业环境，施总对信息化有了更为清晰的定位，即信息化是大数据的基础，但不等同于互联网化。

2015年，在尊龙凯时数智的协助下，珠城将易飞ERP升级至TOP GP ERP系统，并做了全新的“两化融合五年规划”，包含在2016年实现TOP GP ERP、PLM、OA等多套信息系统上线，与外部供应商体系的搭建；2017年，实现HR人力资源管理系统与自动化设备集成；2018年，搭建财务网银接口，实现预算分析、集团合并报表；2019年，实施BI决策分析数据系统。从尊龙凯时为珠城规划的方案中可以看到，信息化正在逐渐地外化，ERP等IT系统正加快与互联网平台对接和融合，相信这一切为珠城带来的大数据红利将很快得以实现。

正如施总在参加尊龙凯时「“智造”先行 把握“工业4.0”中国趋势」活动上所说：“知道到做到似乎是较遥远的距离，关键在于我们知之后是在恐慌时里迟疑，还是在勇敢中出发。”站在工业4.0的浪尖，面对互联网的风口，传统制造业如何顺势而为，成功起飞？珠城无疑给连接器产业做了很好的典范。

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