【大俠輕鬆談系列】談判結局技巧-承諾

文：蔡宜蓁 2020-09-24

談判技巧 聽故事學談判 溝通技巧

本文分享的是談判收尾的第二件事情-承諾，簽約之後，人的心理容易放鬆，因此容易被埋下幾個陷阱而不自知！大俠根據自身經驗，提醒慎防三大要項：協議的關聯性、協議內的矛盾點以及協議後回馬槍。提醒大家：簽之前當黑臉，比你簽之後臉黑，還要好的多！

今天要跟大家分享的是談判收尾的第二件事情：承諾。雙方達成共識後，如果最後沒有簽約，其實都不算達成最後的結局；唯有簽約之後，才代表談判進入最後的尾聲。大部分的人在簽約過程中，心情是比較放鬆的，但在這個時間點，有可能會掉入對方在合約中埋下的陷阱而不自知。

因此，這裡要提醒大家簽約時的注意事項，尤其是大型合作案在最後簽約時，最好邀請專業人士陪同，因為過程中可能涉及法律專業的部分，此時法務或是律師可以協助查疑。除此之外，在簽約過程當中，各位也要留意協議的三大要點：關聯性、協議內的矛盾點以及協議後回馬槍。

留意協議的關聯性，確保合約如實達成

首先要說明的是：協議的關聯性。在簽訂合約的過程中，必須確認每一個協議項目前後之間是否具有關聯性或是順序性的影響。也就是說，當雙方合作時，前面的事項如果沒達成，後面的事項能否繼續進行。

舉例來說，某個朋友之前要買一間房子，但因為房子坪數大，以後如果要出售可能比較不容易，仲介建議他說：「如果把房子拆成兩間，要出售的時候單價比較低、坪數比較小，這樣一來房子就比較容易出售」。這個朋友聽了仲介的建議後，決定買下這間房子。簽約後，他發現仲介沒有將房子拆分成兩間，生氣的向仲介反應，此時仲介回覆：「當時的建議並沒有寫在合約內容中，所以我沒有義務要幫你做」。

藉由上述的案例，我們可以了解簽約時務必把每項協議條列清楚，如果當初的合約中有包含拆分房屋的事項，那麼仲介沒有完成時，可能導致合約失效，因此，仲介必定會竭力完成每項協議，這就是所謂協議的關聯性。

關注協議內的矛盾性，避免誤入合約陷阱

接下來，要說明的是：協議內的矛盾性。在雙方合作的過程中，當主約寫的很簡單，大部分的人會覺得協議的項目已經都包含在其中，也就不會花時間仔細看附約，有時候很多陷阱就藏在附約裡面。

比方說，之前在大陸工作時，我們去到一家麵店，麵店的牆上貼了大乾麵5元、小乾麵20元，大部分的人會點大乾麵，因為比較划算。但結帳時發現，有人大乾麵沒吃完，老闆跟他收25元。這時候客人跟老闆爭論：「明明大乾麵是5元，你為什麼收我25元」。老闆說：「菜單上面寫的很清楚，如果大乾麵沒吃完，你就是浪費食物，我要收你25元」。

因此，當主約寫的很簡單，但是附加條款寫的很詳細時，請務必小心查看附約內容，避免誤入合約陷阱。

協議後的回馬槍，該如何見招拆招

最後一個要分享的是：協議後的回馬槍，當協議雙方都談判完畢，在最後簽約前或是簽約後突然提出一些小的要求。例如，在汽車買賣時，銷售人員與客戶可能已經談完配備、價錢、交期等內容，在簽約前客戶提出了一些要求，像是贈送隔熱玻璃紙、一年大保養或者是輪框等的小要求，這就是協議後的回馬槍。

當談判過程中發生這樣的情況，我們可以如何因應呢? 如果它只是一個小的要求，你可以跟對方說明：「我們雙方已經簽訂合約了，基於維持良好的合作關係，這個條件我可以答應你，但如果後續再提出其他的協議，這份合約可能需要重新協議。」當你表明了立場後，通常對方就比較不會再使出回馬槍的招式。

最後，提醒各位在白紙黑字簽字之前，合約一定要逐字看完，最好能夠爭取一個緩衝的時間，交由專業人士審視跟查疑，避免簽字之後再進行事後的補救。

建議各位：簽之前當黑臉，比你簽之後臉黑，還要好的多!

【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判結局技巧_管理

郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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