主向位科技落實客戶商機管理，大幅提升成交率與滿意度

文：潘伯彥

主向位科技

發布時間： 2018-08-29 02:03:00

顧客關係管理

　　主向位科技股份有限公司自1993年成立以來，致力於網路通訊產品的研發、製造與行銷，尤其專注於光纖技術、乙太網技術及寬頻接入技術的融合，以領先的技術和高品質的服務為動力，公司持續穩定成長，成為全球寬頻光纖網路接入設備解決方案的主要供應商。

　　主向位科技以自我品牌CTC Union行銷全球，行銷通路擴及全球五大洲，與世界各地的經銷商建立綿密而長久的夥伴關係，對客戶提供高品質的產品、穩定的性能、完善的服務。公司的研發、生產、服務體系通過ISO9001國際管理體系標準認證，並遵循ISO14001訂定環安政策，做為本公司環境管理決策的最高指導方針，並生產符合RoHS及WEEE的高環保標準的產品。

　改善現有行銷業務管理模式，導入鼎新CRM系統

　　黃俊銘財務長表示，針對業務端的客戶開發、商機與報價管理模式，現有系統無法滿足，期望藉由導入新的資訊系統來簡化流程，提升人員效益。更重要的是，要於商機執行過程中，直接於會議做及時的經營訊息呈現，而不在是事後再發現問題所在，讓經營決策者，能盡速掌握進度與分析，適時訂定各項決策。

對於解決方案評估層面區分如下：

1.補足ERP客戶關係之深化經營管理

因現有Workflow ERP系統定位於成交後之接單管控，針對尚在開發經營的潛客資料，無法將大量客戶關係管理做到完善。對於潛客之聯絡人新增、異動或有多個聯絡人時，缺乏完整紀錄之機制，而CRM客戶關係管理系統可充分發揮系統互補之綜效。

2.解決「行銷活動效益分析」之問題

針對各項行銷活動計畫及活動專案，因欠缺有效之資訊系統管理，未能完整紀錄活動專案歷程，導致無法追蹤，對於活動後之效益較不易做整體之效益分析。而現有商品資訊發送模式，缺乏一套自動發報傳送系統，較不易區分目標客群，且無法搭配不同國外客戶之商業作息時間，往往無法於最佳的時段讓客戶接收到商品最新訊息，因而錯失了商機。對於此點，可透過CRM系統的規劃，可讓行銷活動與商機管理達到有效之串聯。

3.建置商機管理之標準規範

業務執行或管理潛在商機/專案時，其方法及表單常因不同人員，有不同表達方式及管理方法，時常造成業務提報之困擾。至於商機/專案執行其時效相當重要，但由於沒有特定方式控管，而無法掌握時效，進而影響主管之決策。商機/專案隨時產生，需要安全地及妥善地集中控管，不論執行者或是監管者需要隨時更新資料，以利隨時擬定對策。而此部份CRM系統則提供完整的解決方案，均能適時滿足各項需求。

▲感謝主向位科技接受鼎新電腦專訪。

即時掌握客戶狀況，建立商機新契機

　　業務部簡志豪協理認為，隨著公司的成長，業務發展不斷擴大，如何透過系統功能建置來增進績效，格外重要。CRM的導入，確實能強化整體銷售機會的掌握，完善的報表分析功能，更能明確、快速的產生統計報表，不管是特定區域、產品，甚至是各別業務，都能更有效的依重點要素，整合成必要可行的方案。

　　業務部潘正鴻經理強調，透過CRM系統之銷售機會建立與銷售階段異動，提昇全公司在商機管理方面的效度，且瞭解商機執行時需要投入哪些資源、投入於何處，增加投資效度，並掌握所有業務執行商機之進度，並能適時提供協助。後續亦可分析商機之銷售預估與實際成交間之差異。

　　在行銷活動方面，行銷部楊淙硯經理表示，CRM系統的eDM自動發報傳送系統，解決因人工方式發送所產生的無效率及易被視為垃圾信件問題，並降低發報工作負載，達到資訊傳送之最佳化管理。此外，活動專案管理讓各項行銷計畫與活動歷程能有效掌握，且歷程記錄亦可讓後繼者容易查閱過往資料，並對現行活動規畫能做出有利評估判斷。

落實以「客戶商機管理」為中心的管理訴求，掌握業務銷售脈絡

　　業務工作原本就屬於複雜、多樣化、具時效性、需要資源投入，而表現出來的只有業績表現，沒能達成業績就感覺沒效用；潘經理表示：「透過CRM系統有效管理，則可增加商機成功機會，並將工作簡單化，及有效掌握執行者的進度，隨時提供相關協助，進而當需要決定是否投入資源時，能有投入及參考之依據。」二個多月來，CRM系統除提供公司同仁統一及共同的訊息平臺，對於商機的瞭解能亦更能深入、精確。對於共同經營業務夥伴來說，能清楚知道商機進度，及其可能發生的事件，隨時相互支援。

實現以「商機戰略管理最佳化」之目標

　　張靖駭總經理指示：「除了繼續要求各專案管理時效性掌控與進度回饋外，如何強化行銷及業務日後追蹤效益，讓主管與經營者有效掌控業務單位業務執行狀況，能於最佳時間獲得最完整資訊，進而下達最佳戰術與資源調度，以提升商機成交率與客戶滿意度。」以國際參展行銷活動來說，張總經理期望將客戶資料回覆時程再行縮短，甚至於展期尚未結束前，業務人員就進行初次電訪，讓客戶增加對公司產品的認同度。

　　另一方面，CRM系統上線後，需再持續觀察三個月，作為日後的微調之依據，並再行檢討系統簡化流程之可行性，讓系統功能發揮最大價值。

　　主向位導入Workflow ERP已多年，良好的成效證明該產品之適用性極高，讓公司內部運作、流程更佳完整與順暢。而藉由EIS系統分析，解決了大量資料統計分析問題，更提供主管即時營運決策重要依據。透過鼎新CRM系統的整合，亦將ERP功效發揮更為淋漓盡致。面對資訊科技日益精進與全球化發展的環境下，應用CRM系統提供企業更多有效與即時的運籌協助，掌握全球商機，已是勢在必行。

　展望未來，主向位科技將持續以創新價值、穩健誠信及卓越品質的經營理念與強化客戶的服務態度，以永續經營的決心，成為世界級專業網路通訊設備品牌。

經營主軸：網路傳輸設備製造商(Network Equipment Manufacturer)、網路設備專業代工(OEM/ODM)、網路系統應用專業供應商(Network Solutions Provider)

更多案例